Vive-se
um momento de mudanças em função da
revolução tecnológica, essas mudanças
alteraram o perfil do consumidor e alteram as habilidades
necessárias ao profissional de vendas "...
tudo indica que a estratégia para o futuro precisa
saber lidar com o mercado em mutação. Não
significa previsões amplas e sofisticadas, ou abrangentes
pesquisas de mercado; significa que precisamos treinar
mais o nosso processo de inovação de modo
a explorar e nos adaptar às novas formas de estratégias
empresariais ...
Significa também que precisamos desenvolver relações duradouras
com nossos clientes e funcionários. Os novos consumidores não conhecem
as antigas regras, os antigos conhecimentos, ou as antigas formas de fazer negócios
e não se importam. Importam-se com uma empresa que esteja disposta a adaptar
seus produtos e serviços às suas estratégias."
As mudanças contemporâneas valorizaram a informação
e a importância de identificar-se corretamente as necessidades do cliente.
A relação entre produtos e serviços torna-se muito tênue
a partir do momento em que todo produto deve ter um serviço agregado e
vice-versa, desde que o cliente esteja disposto a pagar por ele, alterando-se
também toda a concepção de custo.
Vejamos como essas mudanças afetam o mercado consumidor :
O CONSUMIDOR VAI BUSCAR O PRODUTO/SERVIÇO
: Neste tipo de situação o consumidor
já realizou as pesquisas de mercado, comparou as promoções,
estudou o produto e literalmente só vai retirar o
mesmo (por não querer ou poder esperar), o profissional
de vendas reconhece esta situação pela objetividade
do cliente, ciente disso ele deve oferecer produtos ou serviços
relacionados ao objetivo do cliente.
O CONSUMIDOR VAI RECEBER O PRODUTO/SERVIÇO
: Situação muito parecida com a anterior
só que desta vez por preferência do cliente
ele vai receber o produto onde estiver, esta situação
criou os consultores de moda, personal trainers e demais
prestadores de serviços que devem aproveitar este
cenário favorável pois o cliente está reservando
um tempo do seu dia para dar atenção ao seu
produto ou serviço, é interessante nessa hora
despertar o interesse do cliente por um produto/serviço
que você tenha disponível mas não naquele
momento para agendar uma nova visita.
O CONSUMIDOR TEM DÚVIDAS COM RELAÇÃO AO PRODUTO OU SEVIÇO
: Esta é a hora do profissional de vendas mostrar sua habilidade,
o cliente tem dúvidas, você já sabe quem tem de saná-la,
não é mesmo. A pergunta passa a ser como identificar o que o cliente
quer exatamente ?, como obter essa informação ?, através
das principais, mas as vezes pouco utilizadas, habilidades - a de ouvir o cliente
e a da percepção. " Quanto mais observamos e percebemos, maior
o número de associações mentais que podem resultar em idéias
novas e relevantes" - Melissa Strickland
Por definição serviços é tudo aquilo que a pessoa
busca para facilitar a sua vida, a percepção para identificar as
oportunidades é baseada em muita informação. Em 1997 visitei
a cidade de Buenos Aires, onde pude constatar bem essa definição.
Ao ver algumas pessoas passeando com vários cachorros, alguns de raças
diferentes, achei curioso e resolvi descobrir do que se tratava, na verdade era
um tipo de serviço prestado, uma espécie de "babá" de
cachorro que recebia semanalmente por cachorro que levava para passear, muitos
jovens tinham neste tipo de serviço a sua única fonte de renda.
Hoje a situação argentina está tão feia que um cachorro
leva o outro para passear.
Brincadeiras a parte, o profissional de vendas deve procurar produtos e serviços
para seus clientes e não clientes para seus produtos/serviços,
essa é a lógica do perfil de Solucionador de Problemas e a relevância
do foco na informação como ferramenta para identificar a necessidade
do cliente e desta forma conquistar a sua preferência.
Artigo -
O Foco é a Informação
(www.portaldomarketing.com.br)
